P男と新規テレアポのコツ
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P男は社会人になって11年。
口内炎ができやすくなり、なかなか治らない。加齢が原因らしい。
まじか。人生これからやぞ。
今日は4月に入社する新卒の新入社員が
研修に来ていた。
この子はP男と同じ部署で働く。
可能性しかない存在。
自分がもっと稼いで、しっかり育てなければ。
新卒にエネルギーを分けてもらえ、P男よ。口内炎に悩んでる場合ではない。
そうゆう訳で、今日は偉そうに新規テレアポのコツについて書かして頂こうと思う。
P男は不動産屋と顧客管理システムの営業で、人より少し多くテレアポしているのでそのノウハウをご紹介。
※あくまで、P男の主観です。ご参考程度に。
⬛️大前提:
テレアポは悪いことではないし、 怖くない。
①知らない人に電話して営業するのは気が引ける。
→丁寧に、ちゃんと礼節をわきまえれば問題なし。
例えば、飲食店やサービス業のお店に電話した時に受話器の向こうが騒がしい時は「提案があり電話したのですが、改めた方が良いでしょうか？」
と聞こう。その後、忙しくない時間に電話するとお店によっては丁寧にお話しを聴いて頂ける。
②冷たく断られるのが嫌。
→営業は断られるものではないだろうか。テレアポも同じである。
慣れたら全く気にならない。
断られる＝アポに近づいていると心得るべし。楽な姿勢に楽な気持ちで臨んではどうだろう。
ごく稀に、個性的な方がおり、怒鳴られたりすることもあるがその時は誠心誠意謝りましょう。
③退屈、単純労働
たしかに、電話を続ける意味では単純だ。しかし、テレアポは瞬時の判断や切り替えしを求められるので思考力が必要となる。
どうすればアポが取れるか、昨日よりアポをとるにはどうするかを考えながらする意味では、競技性があるのではないだろうか。
「テレアポやだな〜」と思ってるうちに、できる人は電話してどんどんアポを取っていく。テレアポはやればやるほど上手くなるので、まずは電話をしてみましょう。
⬛️アポを取るには
自分なりのもので良いので、売る商材についてテレアポで話す内容を書いておこう。実際に話してみて、改良を加えて最強のトークスクリプトをつくるべし。
②社長のアポを狙う
えらい人に話を聴いてもらおう。
社長のアポを取ってはいけないルールはない。あなたの提案が営業する価値のあるものであるならば、社長に提案するべし。社長がダメなら部長、その次は課長など、上から攻めることをお勧めする。
③既存取引先に電話する時のように話す
テレアポをする時に、コールセンターのオペレーターのように話してはならない。妙にかしこまらず、既存取引先のように話そう。イメージとしては「親戚の叔父さんに贈り物のお礼の電話をする時」の感じ。伝わるだろうか。
④ゆっくり大きい声で話す
テレアポで緊張すると早口になってしまうのは仕方がない。
だが、考えてみて欲しい。
顔も見えないし、あったこともない相手に緊張する必要はないのではないだろうか？伝えることを意識して、ゆっくり大きい声で話してみよう。アポの確率が高くなるはずだ。
⑤聞かれたことをこたえる
結論から話を聴きたい人は多い。
シンプルに、用件を聴かれたら用件を価格を聴かれたら価格を答えよう。
林檎の色は？と聴かれたら「赤」と答えるイメージ。当たり前のことなのに、テレアポではできなくなる。非常に大事なポイント。
⑥電話するタイミングを考える
アポを取りたい相手はいつ会社にいるだろうか？朝9時は社長がいる可能性が高い。飲食店は12時や18時ごろは避けるべきだし、美容室は18時以降などは話を聴いてもらいやすかった。
不在の時は、何時なら電話して迷惑にならないか、何時に担当がもどるかなどを聴いてみてはどうだろう。
⑦日時を決めるときは2候補日
訪問日を提案するときは、2日の候補日が決まりやすい。相手に選んでもらうことができるし、2日とも無理であれば候補日をあげてもらおう。
⑧業種業界の事例を研究する
当たり前だが、業界ごとに業界なりの悩みがある。不動産屋には不動産屋の悩み、焼肉屋には焼肉屋などの悩みなど。
それを頭にいれて、テレアポするのとしないでは全然違う。Yahoo!ニュースなどでよいのでマメにチェックしたり、業界の情報をお客さんに教えてもらい、テレアポ時に活用しよう。
⑨マメなリストアップ
リストが無ければ電話できない。
ポータルサイトなど活用し、リストアップを心がけて協力者がいれば手伝ってもらおう。
いかがだろうか？
他にも個室にこもってテレアポすることで集中できるのでお勧めする。
テレアポ＝作業ではない。
テレアポ＝商談なのだ。
アポをとる目的は、売上のため。テレアポの目的はアポではない。
もっとも良いテレアポは、電話の時点で「契約獲得」をしてしまうことである。
アポではなく、契約獲得できるテレアポを目指してみよう。
テレアポには、伝わるように話す、相手の要望をキャッチする、瞬時に判断するなどの要素があり非常に奥が深い。
私が見る限り、テレアポができる人は例外なく商談がうまかった。
アポが一件取れるごとに自分の人生が前進しているように思うようになれば、あなたがテレアポマスターになる日も近い！
